2014年1月10日，筆者登門專訪了新疆烏魯木齊市高登漆品牌代理商季杭英。
談起季杭英，筆者對他印象特別深刻，因為季杭英之前一直從事家裝漆行業，經過十幾年的奮斗，在烏魯木齊的家裝漆市場，雖稱不上家喻戶曉的人物，但在當地市場也算小有名氣，因此在未采訪之前，筆者對季杭英就早有耳聞，今天親眼見到其本人，更加直觀地加深了筆者對季杭英的印象，為人謙虛和藹，平易近人，溝通起來沒有代溝，不論是聊家裝漆行業目前的行情還是生活中的一些事，相談都十分融洽，談起季杭英的生意經，還不得不說說季杭英與廣州富美奧涂料有限公司的結緣。
注重品質，我選“高登漆”
季杭英講：“眾所周知，目前家裝漆市場十分混亂，品牌眾多，品種眾多，而真正品質能夠達到國家標準的產品卻甚少，家裝漆市場正面臨重新洗牌的命運，而在這期間，產品品質與創新服務將最終決定企業的命運。”在家裝漆市場摸爬滾打了十幾年的季杭英，對目前家裝漆的行情可謂了如指掌，不論是品牌、品質還是價格，季杭英都非常了解，因此對于家裝漆未來的發展方向，季杭英有自己的獨特看法。在這之前，季杭英一直做的是另一個品牌的家裝漆，由于市場發展需要及自己規模的擴大，因此想擴加一個品牌。“家裝漆從來就沒有質量不出任何問題一說，完全不出任何問題的家裝漆都是騙人的，只能說品質相對而言夠不夠穩定”季杭英對筆者這樣講。與高登漆結緣，也是因為朋友推薦介紹，在這之前，也聽行業內的朋友談起過高登漆，品質比較穩定，但是季杭英更相信眼見為實耳聽為虛，在決定選擇高登漆之前，季杭英對廣州富美奧涂料有限公司進行過深入的實地考察，在對公司現代化的生產設備及寬大的廠房參觀之后，打消了季杭英之前一直對該公司產品生產供應不足的念頭，硬件設施只能展現一個企業的實力，而產品品質卻要看技術研發，季杭英通過打樣板，實物對照，橫向比質量品質，縱向看價格服務，最終選擇高登漆。
季杭英比較贊賞高登漆的主要幾點：
一是產品質量好。產品質量是最根本的保障，沒有質量保證就沒有可持續發展。家裝漆屬于半成品，在成為成品過程中涉及到施工環境及工藝流程等，所以對產品質量要求更高。
二是產品穩定性好。一個企業，如果產品連最基本的穩定性都不能保證，那么這個品牌必將夭折，即使產品經過一系列的挫折后仍在市場中流通，也將會給經銷商帶來很多不必要的麻煩。目前市場中家裝漆品牌成千上萬，讓經銷商的選擇余地很多，所以只有穩定的品質才能贏得經銷商的青睞，而高登漆完全具備這個條件。
三是售后服務好。高登漆廠家與經銷商、分銷商以及消費者都是溝通式交流，經銷商與廠家合作，是共同奮進，而不是在外孤軍奮戰。只有廠家在背后不斷的支持與服務，這樣才能使經銷商在激烈的競爭中突破重圍，尤其當前社會背景下，企業競爭不僅要拼質量、拼品質，更重要的是要拼服務，售后服務在銷售中起到舉足輕重的作用。
銷售不光要銷產品，還要解決客戶的后顧之憂
季杭英對筆者講：“一個好的銷售團隊，不光是要銷售產品，更重要的是懂得如何解決客戶的后顧之憂，只要你知道客戶在想什么，解決好客戶心中的疑惑，產品自然能銷售出去。而通常要想使客戶對你的產品買單，客戶心中的疑惑無非有四點：一是產品質量可不可靠，如果是偽劣產品怎么辦；二是品質穩不穩定，如果老是出問題怎么辦；三是性價比好不好，如果比同類產品價高怎么辦；四是售后服務好不好，對客戶存在的問題不管不問怎么辦。”筆者聽了季杭英的一席話，不禁為之一嘆，季杭英不僅對銷售了解，還將心理學糅合到銷售中，讓銷售變得更加有魅力。對于季杭英提出四個疑問，看他如何在銷售中解決：
一是關于產品質量問題。季杭英與廣州富美奧涂料有限公司合作，首先要求的是公司必須將自己銷售產品的所有檢測報告與出廠檢驗資料復印一份給他，只有經得起檢驗的產品，才是好的產品。不僅如此，光憑資料有時候客戶還是不完全相信，因為資料也能作假，因此，只有現場經得起檢驗的產品，才能使客戶徹底放心。為了讓客戶能親身體驗，親眼見證品質，季杭英花了不少精力與資金，建立了一個產品體驗區，如果您不放心我們的產品，我們親自試驗給您看，做到讓您滿意、相信為止。
二是關于品質穩不穩定的問題。對于高登漆的選擇，季杭英相信自己的眼光，高登漆經過十幾年市場的檢驗，如果沒有穩定的品質作保證，該品牌恐怕早就退出了市場的舞臺，尤其在當代品牌眾多、競爭力強的背景下。對于高登漆的品質，該公司一位負責人曾與季杭英聊天中講到“品質穩不穩定，說白了也就是質量可不可靠，只有保證每批貨質量不出問題，品質肯定不出問題，而高登漆目前所有產品在出廠前，都經過技術部嚴格的出廠檢驗，不合格的產品絕不生產，不穩定的產品絕不出庫，這就是高登漆‘追求卓越，品質保證’的信念。”品質的穩定不是看眼前效果有多好，而是未來有沒有其他問題發生，而高登漆在能接受市場的考驗之前過關，必定要在品質穩定的基礎上先過關，這點毋庸置疑。
三是性價比好不好。季杭英對家裝漆情況前面也說過，不論是價格還是品牌質量都了如指掌。“性價比在客戶的心理顧慮中占了很大比例，甚至比關心產品質量占比還多。你想，同樣一款產品，你的產品具備的優勢，別人產品也具備，你所具備的條件，別人同樣具備，同樣規格、同種品質，你產品如果性價比比別人高，別人憑什么還要購買的產品。”季杭英對筆者講。目前市場，不論什么行業，品牌都十分眾多，讓消費者選擇的余地也很多，因此消費者都喜歡貨比三家，同款產品如果在價格中不占優勢，那么你的產品必將在銷售中處于劣勢。在對廣州富美奧涂料有限公司考察期間，季杭英就了解到，高登漆經過特殊改良配方制成，不僅質量好，在同類產品中，價格也公道，因此在產品質量與價格優勢的誘惑下，季杭英才毅然選擇高登漆。
四是售后服務。關于售后服務，季杭英有自己的一套思路，在市場中摸爬滾打了十幾年，店鋪規模大，資金相對雄厚，因此建立了專門的售后服務部門，開展保姆式的跟蹤服務。“如果哪個客戶不懂得施工，不用急，服務人員馬上上門手把手教；如果自己忙于工作而無時間施工，不用急，施工隊上門施工服務；如果施工出現差錯，不知如何修改，不用急，服務人員上門維修。”季杭英這樣講。正是因為季杭英保姆似的服務，贏得了市場與消費者的認可。
產品競爭的籌碼不是華而不實的知名度，更不是“笑里藏刀”的服務體系，而是實事求是。在銷售領域，季杭英還始終秉承著一種信念——全心全意，用顧客就是上帝的理念去經營，對于顧客提出的意見和建議，虛心接受，并努力整改，使自己的銷售業績不斷攀升。在此，我們也祝季杭英的生意日益紅火，爭取在年度的銷售中創歷史新高。
